莫海斌研保增员特训营

2019年11月5日,爱琴海文化创始人莫海斌带领公司的小伙伴在美丽的杭州城给中国平安的精英们做为期一星期的《你一定赢》增员特训营。莫海斌授课演讲风趣幽默,现场氛围热烈,学员们收获满满,反馈非常好。

“一天项目培训+4天辅导追踪+1场普及会”

一、保险市场现状

1、政策变化:监管的导向不断调整无时无刻不在变化;

2、销售模式的变化:人海战术的会销模式很难推广和开展;

3、客户需求的变化:由原来的挑公司,挑产品、挑服务,到如今挑专业的业务员。喜欢被服务,而不是被营销;爱琴海根据以上市场变化需求开发设计了本项目,特向贵公司分享。

二、营销团队现状

1、业务员见客户难,要用各种理由的活动和礼品,很艰难的见客户一面,所以导致各单位的活动率30-40%,新人留存率尤其是13留(不到20%)业务员访量一天1访有效都很难达到的问题;

2、业务伙伴技能低,见客户不知道说什么,讲不清楚保险意义和功用的问题,辅导跟不上,陪访力不从心;

3、产说会成本高效果差,客户难请导致收入很低或者没有收入,老人新人留存压力巨大;

4、激励方案就像打鸡血,越做越大但效果越来越差,关键是花大钱还不解决实际问题,治标不治本;

三、保单年检产品概述

保单年检的核心理念:改善营销员拜访模式,完善活动量管理,从根本上解决业务伙伴的服务模式、销售逻辑。五大核心功用

加保神器、转介绍神器、陪访神器、服务神器、促成神器;

1、让业务人员的日常访量精准有效;

2、有效落实业务人员的日访量追踪;

3、在产说会成效日减之时,快速提升业务人员的单兵作战能力;

4、实现保险营销到保险服务的有效转变,让日益理性的客户乐意接受保险服务。

四、项目合作会起到的效果

1、谁先服务谁先得市场,目前的客户平均有买过2家保险公司的产品,这个是服务式工具礼品,客户只能享受一次。

2、改善业务员的访量,规范展业动作,提高服务满意度。

3、能解决主顾开拓中的三个问题:

(1)有效拜访(轻松切入保险);

(2)有效面谈(需求导向分析与沟通);

(3)访量追踪(见谁、谈什么、怎么谈的、促成点);

4、老客户加保快和多:目前根据已使用了的团队数据来说,老客户加保率可达30-50%,每个客户平均加保件数达2件以上。

老客户更容易道理都懂,但很多老客户通常觉得自己已经买了很多保单,短期不需要再买,但事实并非如此,通过保单年检个人单独保单检视,按照人生必备七类保单闭环逻辑,看图、读字、扫码、观影一气呵成,发现98%的客户要么不全,要么不足,最终只有两种结果,要么加保,要么转介绍,目前的效果反馈,每拜访3.6个家庭就有一个家庭加保。保单年检,客户有需要,伙伴有话题,轻松无痕切入人生七种保单话题,直击核心,直奔主题,直指根本,简单、有效,提高个展能力,彰显专业和价值,队伍长期赚钱工具。

5、新人留存率高:新人没客户见,技能差,有保单年检以服务作为切入口,只要买过保险的客户都有理由见面,只要有服务就有机会获得签单的机会。

五、成功案例

1、某保险支公司,保单年检有效配合保单年检项目的安装;长期有效的推动保单年检普及会后,日有效访量由原来每日不足一访提升至2访,加保率达50%。业务由原来全省排名在末尾,迅速排名在全省前列。而没有使用保单年检项目安装的系统培训,只使用保单年检的单一工具,效果有但达不到普遍性和效果最大化。

2、某保险公司张先生率先开启保单年检普及活动的第一枪:3月2日(周六)“以为顾客整理保单为由去客户家,在整理过程中发现顾客一家三口都有投保同业保险,但是其父母年纪已大,但一份重

疾险都没有,于是就建议给其父亲上一个20万的大病险,但其父亲相当不认可保险,在通过与其反复沟通后,再让他看了一个微电影,最后决定投保20万重疾保险。话术用到:买保险其实就是在为

孩子们减轻负担,尤其是你们这种独生子女。”最终成交保费6040元和14980元。

3、太平洋长沙总监刘芳池3月份使用200本保单年检签单81件,成功达成太平洋全国件数王。

4、太平人寿赣州某业务经理学会保单年检使用流程,成功改善销售逻辑,过去使用10本保单年检签

单8件,件均5000元,现在提高到一个家庭夫妻保额100万孩子保额50万成交4万多元。

5、南宁人保寿险,101人参加为爱狂奔项目,由于第五天是端午节,因此只有3天的追踪使用时间,目标人均使用10本保单年检,结果只实现了人均5本,46人开单116件,全月后期微信跟进,老业务

员活动率69%,新人活动率48%,综合活动率61

六、价格说明