导读：爱琴海浙江研保商贸有限公司首席执行官杨超,行销之初在寿险行销界,无论是新人还是老手,我想大家率都希望能得到的是实实在在的展业方法和技巧。因为
爱琴海浙江研保商贸有限公司首席执行官杨超,行销之初在寿险行销界,无论是新人还是老手,我想大家率都希望能得到的是实实在在的展业方法和技巧。
因为关于行销的理论书籍、培训课程,我们实在看过、听过太多了。而实实在在的展业方法与技巧,说到底就是对提高我们的业绩能起到立竿见影的果。我们都知道一个人的业绩与他的客户面谈机会和成交率是息息相关的,所以我们说,业绩是面谈机会成交率的乘积。要想业绩实实在在的倍增,必须跟两个基本而关键的指标成正比。第一个基本的指标是,如何顺利的获得跟顾客面谈保险的机会,也就是你的活动量有多高?第二个基本的指标是,通过这些面谈,你的成交率有多高?有人说,他可以平均每见5个人谈成一张保单,那么他的成交率是20%,也有的业绩高手成交率高达家媒体曾经报道过一位成交率高达100%的行销高手,就是他见的任何一个人他都可以谈成一件或大或小的保单。不过,也有的寿险同仁,天天抱怨连续10多天见了20位准客户,没有一个人愿意答单也就是说,在那10多天里,他的成交率是零。从成交率有零,有20%,也有100%的,大家已明显的感到,成交率绝对不只是影响我们的业绩,从某一种面上看时它其实直接影响的是我们每一天展业的心情,我们的情绪,它甚至动摇某一些人从事保险的信念。正是因为成交率非常的关键,所以,在今天我们来看,如何用一些有效的方式,更好地提升成交率更显得关键和重要。我们在进入保险的直接销售之吾后,都深深体会到一个事实,这个事实就是,保险行销它包含的是一系列过程,从你一开始约人,到这个人愿意坐下来听你谈保险,一直到最后,他完全认同保险的观念,跟你成交,如果你完成了整个行销的过程,那么恭喜你,你有业绩了。而这一系列动作的前提与关键在于:在你开始行销的这个过程之前,如果没有一个人很愿意的坐下来听你谈保险你跟行销大师学的那些十八般武艺,那些成交的方法、话术,你背的保险的内容、条款,你有机会展现出来吗?根本没有。
所以今天我们首先来解决一个基本的指标,关键的问题就是,如何让一个人即使知道您是来自保险公司,您有一个明显的企图,那就是要卖他一份保险,而他依然很愿意地坐下来听你谈保险。讲到这里,我们还要提及一点的就是,我们有些同仁在行销的过程中,往往因为害怕别人听见自己是保险公司的,要卖保险给他而在与客户第次接触的时候,避而不谈,遮遮掩掩,这其实是我们寿险业务员一个最大的误区。因为你与客户打交道,是平等交往,而你不去告诉对方你的职业起码有两个问题:第一,你没有起码的勇气面对你的行业,做保险,怎么了?这是一份很光荣、很高尚的职业啊!都是拿走别人的忧愁与担心,换之以欢乐和安心,为什么不能跟别人讲呢?第二,即使你刚开始,客户与你相处的关系好了可是后面呢,你该怎么对客户说呢?如果换个位置想一下,如果你是客户,弄了半天,你要约别人,就是为了要我买保险啊,会不会有一种被欺骗的感觉而大觉不快呢?所以说,我们一定要首先在心中去除这些顾虑,把一切都先说明,把行销也变成快乐的,不是更好吗?
