导读：有一位教育程度不高的张先生,生意做得很成功,但对保险印象很不好,曾说过,宁可把钱丢到河里也不想买保险这一位靠地皮涨价暴发后转做进出口生意、建
有一位教育程度不高的张先生,生意做得很成功,但对保险印象很不好,曾说过,宁可把钱丢到
河里也不想买保险这一位靠地皮涨价暴发后转做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做得非常成功的张先生,有很多业务员都去找过他,向他卖保险,他不但不买,他听到“保险”二字,还把人家大骂一顿。“不要再来烦我好吗?买保险,买保险,保险有什么好?(相信大家都听过这一类的话我这儿年随便动动脑筋,转手就赚了一大笔钱!买保险有什么用?”这时候如果再连续和他说保险会有怎样的好处等,难免会出现他下逐客令的尴尬局面。其实这时他的表情、声调,都表达了他最大的心:愿:转手赚一大笔钱。假如我们能够通过人寿险,让他动动脑筋,转手创造一大笔钱,他也不会拒绝的。现在关键问题是,怎样让他不反感保险而且能让他坐下来认真听你谈保险的好处。现在我们就用娱乐行销的方式解决这个关键的问题。“张先生,您好,您看,您的生意做得这么大您真是一位很有经商头脑的人,而且很有远见,有种非常准确的预测能力,真是很不简单相这时候的张先生一定会有所认可,因为没有人拒绝赞美,这时候,我们乘热打铁,即时切人。“是这样的,前段时间,我有位朋友,他告诉我个可以预言别人心中所想数字的方法,正好今天向您在实践中这么有远见的人证实一下,您觉得怎么样张先生欣然接受“是这样的,张先生,我在这张纸上写了一个数,这个数字是“6760”,注意不要让对方看到叠起来,由您保存起来。收好!然后您按照我给您的规则,我们来做一些简单的运算。
1“请您在200-1000之间任意选择一个数字,是任意,您想到多少就是多少
2比如您这个月赚了500万,就用500等等,总之,随您选一个。“选好了,您先别说
3接着将这个数字加上831
4“然后减去1000您只要记住运算的结果;算出来了吗?
5“好,再将您所选数字减去第四步的结果,也就是您先前想的那数字来减这个刚运算的数字。再用这个结果再乘以40
6好,现在把您的答案告诉我,是6760吗?您打开我的那张纸条看一下,对吗?您选的数是随机的,要不要另外再选一个试一下?”表演完了,张先生表示惊诧,“还真想不到啊!值得研究一下。”“张先生,看来其实我们还有很多共同语言的,是吗?这里,一个小小的简单游戏已经完全打破先前那种可能出现的尴尬局面,接下来就可以“名正言顺”的谈保险了。您好像对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣对吗?“嗯。”“假如现在你只需要给我一小笔钱,我转手就能为您创造一大笔钱,您应该不会反对吧?因为这是他的心愿。他当然不会反对,因为此时的他已经被引入一种非常快乐的状态。这是一个非常漂亮的打破尴尬局面的案例我们一开始又像以前的业务员一样,去大讲保险的好处等等,他可能还没听完一句,就要下逐客令了。所以要打破这种尴尬的局面最好的方法就是避免它的出现。接下的事就非常好解决了。就是我们常用的保险话术。
这么好的东西不是每个人都能得到。10个人申请当中有绝大部分足被拒绝的让我先为你安排一个体检,等医生说你的健康毫无问题,你再做个认真的考虑,好吗?”“现在你不用考虑,也没有东西给你考虑,现在需要考虑的是我的公司。”“我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题,你再考虑好吗?结果,他点头答应。第二天我们带他去看医生,体检完毕之后,他的健康没有问题。他也买了一份很大的保单所以,以后你遇到了不知道如何处理的个案?你要问自己两句话:依你的看法他的心愿是什么?依你的看法他的担忧是什么?假如你答不出这两个问题,你得回去再和他聊聊,正确地找出对方的心愿和担忧。
